カウンセリング化粧品の場合、そのブランドの売り方自体にブランドアイデンー石一石が存在するため、百貨店のように、化粧品コーナーをブランドごとに完全に仕切るのなら可能ですが、一つの店舗で様々なブランドをコントロールしようとするのはとても難しいといえます。
ブランドはメーカーが作るものであって小売店には作れません。
小売店がそのブランドの趣旨を理解して、ブランドの思惑どおりの方法で販売すればいいのですが、ブランドが多くなってくると、各ブランドの思惑どおりに動くのは難しくなります。
コスモスはあくまでスキンケア中心の店です。
カウンセリングをして、顧客に納得していただいて商品を販売するということを信条としています。
いくつものカウンセリングブランドがありますが、どのブランドもカウンセリングに特徴があり、専門店成功にはカウンセリング！各社がカウンセリング機器やお手入れの機器を開発し、独自の個性を発揮しようとしています。
コスモスでは、店のアイデンーアイ万作を発揮するため、美容部員にはメーカーの制服を着用させていません。
接客も全メーカーの美容部員が同じＡ社のカウンセリング機器を使って、Ｂ社のお手入れの機器を使うことになっています。
だからといって、Ａ社やＢ社の商品に結び付けていこうという考えではありません。
カウンセリング方法を統一することで、顧客に公平なサービスをしようと考えているからです。
もちろん、店側のマネージメントの問題もあります。
カウンセリング方法が十分かどうかは、店長自らが、従業員、美容部員に対してカウンセリング方法についてロールプレイの試験を行い、店長の試験に通ったものだけに接客を許しています。
コスモスでは、カウンセリングを顧客全員に行うという、化粧品専門店本来がやるべきことを徹底して行っているため、専門店逆風の時代でありながらも、定価販売の専門店ブランドを中心に好調に売上を伸ばしています。
正式には､株式会社ザ･コスモス。
THE COSMOS万代店(新潟)、心斎橋ＯＰＡ店(大阪)、プラッツ近鉄店(京都)、郡山アティ店(福島)、市川ゴルトンプラザ店(干葉)がある。
1996年の規制緩和で､化粧品の並行輸入の手続きが正規輸入業者以外でもできるようになり、並行輸入商品は市場に多く出回るものと予想されました。
実際はスキンケアやメイクアップ商品の成分証明書を、正規輸入業者以外が提出することは、調査コストを考えると困難です。
香料とアルコールでできたフレグランスについては容易なことで、フレグランスの並行輸入のみ広がっていきました。
並行輸入商品が市場に出回るようになると、販売価格のみが差別性になり、競合他社に勝つには、いかに安い価格で、しかも安定的に商品を確保するか､ということだけになります。
以前、フレグランスの並行輸入を行っている会社の事務所に行ったことがあります。
その会社は当時、古いマンションの2フロアを借りていて､そのフロア中を所狭し輸入フレグランスを詰めたダンボールが山積みされていました。
外国人と日本人の夫妻が経営していて、主人の語学力を活かして世界中に仕入ルートを確保していました。
米国、欧州の正規小売店舗、中近東、特にドバイからの仕入は、並行輸入業者にとって大きなルートです。
また、香港やソウルなどのデューティフリー(空港免税店)からのルートも大きいようです。
これらのルートを数多く持っていないと、安定的に、しかも低価格で仕入れることはできません。
日本に並行輸入されないように、超高級ブランドほど正規小売ルートを厳しく監視しています。
また、メーカーがわざと外箱に傷を付けて出荷しているケースもあります。
このような状況をかい潜り、世界中のルートを駆使して仕入れるのは相当な技術とノウハウが必要でしょう。
百貨店ブランドの動向とカラクリしました。
百貨店にとって化粧品ビジネスは相性のいいビジネスです。
取引条件はブランド個々との交渉になっています。
化粧品ビジネスにおいて、百貨店は化粧品業界の長い歴史の中で、常に欠くことのできない流通であり続けています。
どの百貨店でも、化粧品コーナーを一階の目立つスペースに大きく取っています。
百貨店にとって、化粧品はとても相性のいいビジネスです。
ブランドイメージがいい、価格が安定している、返品可能で委託取引に近い条件で仕入れができる、販売員を派遣してくれる、コーナーごとにブランドが託販売九派遣社員を求める百貨店の販売体質にもよくマ。
チしています。
安定価格で利益率も高く、顧客の固定化も図れるビジネスとして、化粧品ビジネスは百貨店にとって重要な商材となっています。
化粧品会社としても、百貨店売場は自社ブランドの顔になっています。
百貨店に納入しているということで、ブランドの信用が高まります。
化粧品メーカーはブランドイメージを上げるために、百貨店売場や特設コーナーにおいて、自社ブランドのキャンペーンを行います。
百貨店でのキャンペーンについては、ブランド側も利益度外視の宣伝と割り切っています。
化粧品メーカーと百貨店との取引は、前述の制度品契約のように、一律の条件にはなっていません。
百貨店における化粧品ビジネスメーカーごと、店舗ごとに条件を変えて交渉。
にあたっています。
百貨店としては、まず自社の化粧品コーナーにどんなブランドを置きたいかを設計します。
売上が確実に取れる大手ブランド、最近人気の出てきたブランド、競合の百貨店では取扱いのないブランドの組み合わせを図ります。
そのブランドが、その地域（例えば新宿とか）でどういう出店構成になっているかも吟味します。
そして、どの場所にどのブランドを配置するかを決めます。
百貨店バイヤーにとって、ブランドとの最も根気のいる交渉になります。
交渉の条件としてあがるのは、コーナーの場所、およびその費用、美容部員の派遣、納入掛率です。
一般的なブランドで百貨店優位の場合は、百貨店の希望する掛率や美容部員数を、化粧品会社は呑まざるを得ません。
逆にブランド側か優位の場合は、掛率も高く交渉でき、美容部員の一部も百貨店側で負担、場合によってはコーナー費を百貨店側か負担することもあるようです。
地方百貨店などで外資系人気ブランドを取り扱う場合は、美容部員は百貨店側で賄うことになるようです。
美容部員は同じ制服を着ていても百貨店の社員となります。
クリニークが日本に上陸し、百貨店における本格的なブランドビジネスがスタートしました。
これは、その後のブランドビジネスの手本となりました。
七〇年代まで化粧品メーカーは、百貨店を専門店やＧＭＳなどと並ぶ売場としてとらえていました。
百貨店も資生堂やカネボウなど、他の流通でも取扱うブランドを主力に取り揃えてきました。
この、従来の百貨店ビジネスのやり方に一石を投じ、新しい取り組みをしたのがクリニークです。
クリニークは、環境汚染などに影響を受け、アレルギーやアトピーに悩む女性をターゲッ卜にしたブランドです。
当時、すでに海外では人気のあったブランドでしたが、七八年に東京に五店舗、関西に六店舗が、日本に初めて導入されました。
従来は外資系ブランドといえども、有力専門店での取扱いもされていました。
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